란체스터 경영 전략

란체스터 경영 전략에 대해 자영업을 운영하시거나 경영을 하시는 분들은 익히 들어보셨을 겁니다.

란체스터는 영국의 과학자이자 발명가로 1차 세계대전이 발발하던 시기에 살았습니다.

당시만 해도 약한자는 강한자를 이길 수 없다는 논리가 팽배했던 시기입니다.

하지만 약한자로 강한자를 상대로 싸워 이길 수 있다는 경영전략을 발표해 이목을 집중시켰습니다.

 

란체스터는 1차 세계대전이 한창이던 때에 공중전에서 전투기의 손실을 줄이는 방법을 연구하였습니다.

그러다가 발견한 법칙이 총력전이란 초기에 투입한 병력의 제곱이라는 것을 발견하였습니다.

예를 들어 초기에 전투기를 10대 투입하였다고 하면 그 효과는 제곱인 100대의 효과라는 의미입니다.

이러한 란체스터의 전략을 경영부문에 적용시키게 되었습니다.

초기에 전력으로 시장의 지분을 최대한 확보하여 경쟁업체의 진입을 어렵게 만드는 것입니다.

 

이는 대기업과 같이 덩치가 큰 업체에서는 다소 쉬운 일일지 모릅니다.

하지만 중소기업과 같이 재무상태가 대기업에 미치지 못하는 기업들은 어려울 수 밖에 없습니다.

그럼에도 불구하고 란체스터의 전략을 사용하면 전혀 불가능한 게 아닐 수도 있습니다.

 

 

 

1. 경쟁자의 전력 분산

 

상대적으로 힘이 약한 기업은 강한 기업의 전력을 분산시켜야 승산이 있습니다.

직접 맞짱을 뜨는 건 백전 백패이며 조금씩 힘을 빼나가는 게릴라전을 펼쳐는 게 유리합니다.

흔히 전쟁에서도 약한 상대는 숨어서 적을 교란시키는 게릴라전에 많이 의존합니다.

 

규모가 큰 기업일 수록 방어벽은 튼튼하지만 반대로 방어해야 할 범위 또한 만만치 않습니다.

그러하기에 자세히 살펴보면 반드시 한 두 군데 정도는 취약한 부분이 있기 마련입니다.

기업으로 친다면 여러 개의 아이템 중 신경을 덜 쓰는 것이 있을 수 있습니다.

그것을 집중적으로 공략하여 일단은 방어벽의 한 부분을 뚫을 필요가 있다는 것입니다.

 

 

 

2. 게릴라 전을 활용하라

 

앞서 언급한 바 있습니다만 상대가 강하다면 전면전은 자살행위에 해당합니다.

반드시 게릴라전이나 국지전으로 상대의 힘을 먼저 빼놓는 게 급선무입니다.

그럴 때는 산 속에 숨어서 주벼의 지형 지물을 최대한 활용하는 전략이 절실합니다.

 

그런데 이게 생각처럼 쉽지만은 않습니다. 규모가 큰 기업은 어지간한 산전수전은 다 겪었기 때문입니다.

자신들도 중소기업 시절이 있었기 때문에 대기업을 상대로 어떤 전략을 구사하는지 잘 알고 있습니다.

넓은 평원이라면 모를까 지리에 어두운 숲속은 자신들에게는 불리한 위치입니다.

 

그렇다면 작은 규모의 기업에서는 큰 덩치의 기업을 자신들이 숨어있는 숲속으로 끌어들여야 합니다.

방법은 지속적으로 심기를 건드려서 열 받아서 스스로 오게 만드는 방법 뿐입니다.

 

마케팅을 놓고 본다면 많은 비용이 소모되는 유통망이나 미디어를 통한 광고는 전면전에 속합니다.

당연히 재무 상태가 비교적 열악한 중소기업은 대기업의 상대가 되지 않습니다.

그렇다면 대기업이 쉽게 손을 대지 않는 마케팅 채녈이 필요한 때입니다.

최근 유행하는 블로그나 SNS 그리고 각종 인터넷 상에 카페를 비롯한 커뮤니티의 활용입니다.

비싼 광고를 집행할 수 없는 중소기업들이 의외로 많이 활용하는 방법들입니다.

 

 

 

3. 강자가 가진 막강한 무기를 따라할 생각은 금물

 

만약에 자신보다 강한 상대방이 아주 강력한 무기를 만들었다고 하겠습니다.

그렇다면 나도 그보다 더 강한 무기를 만들어서 상대를 눌러야 한다는 생각을 하게 됩니다.

하지만 이는 재무구조나 규모 면에서 열세인 쪽에서는 자멸의 길일 수 밖에 없습니다.

 

상대를 능가할 수 있는 무기를 개발하기 위해 지불해야 할 비용을 고려하지 않은 것입니다.

막강한 무기나 제품을 개발하는 데에는 상당한 시간과 비용이 들 수 밖에 없습니다.

그렇다면 상대방은 거기에 넋을 놓고 구경만 하겠습니까?

더 강력한 무언가를 개발할 것입니다. 이렇게 소모전이 지속되면 피해를 보는 쪽은 누구겠습니까?

 

위에 질문에 대한 답변을 굳이 드리지 않아도 될 것 같습니다.

최근 밀리터리에 관한 이슈들을 보면 공격미사일과 요격미사일의 싸움이라는 생각이 듭니다.

어느 나라에서 아주 강력한 미사일을 개발하면 상대국에서는 요격미사일을 개발합니다.

이러한 양상들이 계속되면서 미사일 기술을 발달하지만 결국 양국의 소모전으로 치닫습니다.

 

특히나 경제력이 받쳐주지 않는 국가들은 이 싸움에서 패배할 수 밖에 없습니다.

그런 와중에 어느 국가에서 사거리가 아주 긴 대포의 개발에 착수했다는 소식을 들었습니다.

바로 이것입니다.

미사일은 대포에 비해 훨씬 앞선 기술임에 틀리없습니다.

그래서 모든 국가들이 앞다퉈 비싼 돈을 들어 미사일 개발에 주력하고 있습니다.

이때 미사일에 비해 저렴한 개발비로 사거리가 긴 대포의 개발은 적의 허를 찌를 수도 있습니다.

물론 대포를 적진 가까이 가져가야 하는 과제도 남아있긴 합니다.

하지만 미사일에 비해 대포의 장점은 요격이 불가능하다는 데에 있습니다.

 

경영에 있어서도 접목이 가능한 전략이 아닐까 싶습니다.

이미 대기업이 장악한 제품들을 능가하는 제품을 개발하기란 비용적 측면에서 무리입니다.

그렇다면 적은 비용으로 아이디어를 접목시켜 고객을 만족시킬 수 있는 제품의 개발이 해답입니다.

일례로 과일을 한 번의 동작만으로 모양새 있게 깎아 주는 도구로 해외 중소기업 제품입니다.

어디선가 한 번 쯤은 보셨을 겁니다. 이미 출시된 지 오래된 제품이니까요.

 

 

 

물론 란체스터의 경영 전략이 무조건적으로 다 먹혀들어간다는 건 아닙니다.

하지만 약자의 입장에서 강자을 상대해야 한다면 이만한 전략도 쉽게 찾아보기 힘들 것 같습니다.

중요한 것은 각자가 처한 환경이나 상황이 다르기에 자신의 사정에 맞게 개량이 필요합니다.